很多人觉得洗车、保养这两项业务是车主的刚需，于是围绕着这两项业务，汽车后市场这些年不断地涌现出，一批又一批新的资本玩家，而这些玩家的结局，要么是被市场按在地上摩擦，没有盈利；要么是折戟沉沙，退出战场。究其原因，有很大一部分是对所谓的刚需，有着错误的理解。

一、洗车业务：

对于汽服门店、上门洗车的平台来说，洗车业务到底是不是车主的刚需呢？

答：不是。

那车主真正的刚需是什么呢？

答：让车变干净。

这两种需求有什么区别吗？

答：到店洗车、上门洗车，只是让车变干净的其中两种方式。车主还可以通过：老天的一场雨、自己的洗车水枪，甚至有些纯电动汽车，把车泡在水里等方式，来实现让车变干净。

需求理解错了，有什么影响吗？

答：需求理解错误，这会导致很多人，对市场规模的计算，也会出现错误。

过去诸如云洗车、嘀嗒洗车、e洗车、小雨洗车、我爱洗车、赶集易洗车等一些洗车平台，之所以一开始高歌猛进，而到后面接连倒闭，就是对市场规模的计算，出现了错误，导致在打法上比较激进，而市场又无法支撑这样的投入。

他们觉得市场体量是：万亿市场

但真实的市场体量是：十亿多

中国现在的乘用车体量是3亿多，按照每月洗车2次，每次30元的数字来计算，全国的市场规模每月是180亿，按照10个人当中，有1个人有上门洗车的需求来算，上门洗车每个月的市场规模是18亿，一年也就是216亿，如果一家平台能占到5%的市场份额，那一年也就是10亿多的市场规模。

为什么是5%的市场份额呢？在判断一个全新事物，能否成为今后的主流时，5%是一道分水岭，如果能超过 5%，就有可能成为主流；如果不能超过，就不行。

像新能源汽车，我国从2008年开始坚定发展，到2020年渗透率突破5%，用了12年的时间；而从5%到10%，只花了半年不到，现在新能源汽车已经毫无争议的，会成为未来市场的主流。

而再看洗车市场，想单凭这个业务，就想切走5%市场份额的连锁门店，压根就没有，而且也不可能有，这就更别提上门洗车的平台了。

上门洗车的商业模式，不但没有提高资源配置的效率，反而还大大降低了资源的使用效率，原来一个洗车店里的洗车工，一天在店里能洗10台车，而上门洗车能洗5台车，就已经很不错了。时间不是浪费在去洗车的路上，就是花在找车找人上，而且还不包括小区让不让进，物业让不让洗等一些不确定性的因素。

二、保养业务：

对于车主来说，汽车保养是不是刚需呢？

答：也许是。

那汽车5000公里保养一次，是不是刚需呢？

答：不是。

汽车可以是10000公里保养一次，也可是12000、15000、甚至两三万公里保养一次，像现在的纯电动汽车的保养，可能50000公里换一次齿轮油就可以了。

那为什么很多4S店以及保养店，会说5000公里就要保养呢？

答：利益。

多增加一次保养，就多一倍的收入。即使主机厂在说明书里标明1万公里保养一次，很多4S店和门店为了利益，还是会让车主增加保养频次。

这对车主来说，是让其多花钱，那对新进的玩家有什么影响吗？

答：也有很大影响。

保养是车主的需求反应，而多少公里保养一次，则决定了车主需求量的大小。需求量不正确，那么对市场规模的计算，也会出现错误。

如中国有3亿台乘用车，按每年行驶2万公里、每次保养500元来算，5000公里保养一次，那一年要保养4次，市场体量是6000亿；

如果10000公里保养一次，一年要保养2次，那市场体量就是3000亿，与6000亿相差了一半。如果再刨去商家促销、保险赠送等因素，保养市场的体量，离很多人宣称的万亿市场，还有很大的差距。

当然，有的人会说，除了正常的小保养之外，还有其他很多保养呢，如：发动机保养、轮胎养护、空调清洗等等。

其实有很多保养，都是被人为的创造出来的，并不是车主的刚需，是商家为了创造更多的收入，而让车主多花钱的一种营销手段。

如发动机保养：很多修理工会建议车主对发动机做深度清洗，美其名曰让发动机达到最佳工作状态，但其实就是让车主多花钱，发动机除了需要清理积碳，压根就不需要什么彻底的清洗。

轮胎养护就更是一种智商税了，其实洗车时清洁一下就可以。

空调清洗，也是收割车主的一种营销手段。其实车主与其花费几百块钱清洗空调，还不如使用好一点的滤芯。

三、需求定律：

判断一个需求，是否是刚需，还有一个重要依据：就是看其是否有受价格波动的影响。如果价格波动并不影响需求量的改变，那么就可以说，这是真正的刚需，如果有受价格波动的影响，那就不是真正意义上的刚需。

如：我们都有喝水、吃盐、呼吸氧气的需求，这些需求，就不受价格波动的影响，因为这些要求得不到满足，人就可能有生命危险。

虽然喝水是刚需，但你要说，喝矿泉水、或者纯净水也是刚需，那就有点扯淡了。

同样，对于车主来说，汽车坏了换配件是刚需，但换原厂件就不是刚需了，因为没有原厂件，还可以换副厂件、拆车件。

另外，即使原厂件被主机厂给垄断，市场上也没有副厂件、拆车件等其他配件，那换原厂件也不一定是刚需，因为根据需求第一定律：“无论何时何地，价格提高，商品的需求量就会减少，价格降到一定的程度，需求量就会增加。”

如果原厂件价格高的离谱，那市场一定会增加副厂件的供给，即使没有供给，那车主也可以选择不修，大不了把车卖掉。就好比有些生命垂危的患者，如果治疗费太高，可能就放弃治疗了，所以治疗对他们来说，也未必是刚需。

需求除了受价格的影响，还受很多因素的制约。下面来个小测试，你先不看答案，试着回答以下问题。

以下哪种因素，会改变车主对汽车后市场的需求？

1、车主收入的增加

2、汽车保费的上涨

3、所在城市发生了疫情

4、汽车配件价格的下降

你想好答案了吗？

要公布答案咯……

答：以上4种现象，只有最后一种，不会对汽车后市场的需求产生影响，前三种都会。

写在最后

汽车后市场并不存在真正的刚需，也不存在无论价格有多高，车主的需求量都存在的商品或服务，如果一个商品或一项服务，超出了车主的支付上限，那需求量肯定会大幅下降。

另外，任何一个门店或者平台，给车主提供的商品或服务，只是车主“刚好有需求”，而不是“有刚性需求”，商家只是提供了其中一种解决方案，其实车主还有很多替代方案可以选择。