传统洗车店不赚钱原因分析

纵观市场，很多汽车美容店实际上主要业务是洗车，其他业务则很难开展，这是很多心怀满腔热血投入到这个行业的老板不愿面对的事实。洗车业务要不要做呢？我们认为做肯定没错，关键是怎么做？很多看好汽车美容行业的老板并没有做过充分的准备就仓促上马了，而且抱定一种思想：做就是要赚高额利润！实际上经营管理的思路并无行业界限，在许多充分竞争的行业都会把客户价值放到首位，消费者可以说是越来越精明了，被忽悠一次可以，下一次就难说了。因此我们亿车美人要真正做事业的投资者决不是投机者，百年老店在某种意义上说比一夜暴富对个人、对社会都更具有现实价值。

一、什么是洗车服务？

很多业内人士也并没有完全搞清楚这个概念，从技术角度讲，除污打蜡并不等同于洗车，漆面护理研磨抛光、内室清洁、防污处理以及发动机部位的除污防锈也属于“洗车”的概念。从客户关系角度讲，洗车属于创造服务机会，目前国内的汽车美容行业还没有真正有核心竞争力的品牌，客户忠诚度相当低，很少有客户会贸然冲进一家汽车美容店一次消费上千元。洗车其实是一个和客户沟通的好机会，洗一辆车一般要10多分钟时间，10分钟意味着什么？很多商务谈判的实质性交流只有3-5分钟，电话推销的机会只有1-2分钟，客户在完全放松状态下给你10分钟的营销时间有多么难得！所以亿车美建议您何不效仿一些优秀同行的做法：大量赠卡。向专业人士提这样善意的建议，结果也往往被嘲笑：说得轻巧，送得起吗？是否送得起我们不敢肯定，但我们有一个典型客户的数据，在他的洗车美容店里办洗车年卡的大约有300个，其中半数是赠卡，老板自己说洗车是亏钱的，但他店门前的车几乎天天排队，而且阴雨天之后经常不得不把等不及的散客介绍给附近同行。老板说亏是单就洗车的成本和支出逆差而言，别的不说，这样的人气已经把周围几个店惹红了眼，事实上，这些稳定的客户给他创造出的价值只有老板自己知道，亏本的生意没人做，这是商界的真理。

二、如何从洗车中挖掘有价值客户？

我们在店铺运营中把洗车作为一个单列业务，目的就是要适应对洗车有一定认知的客户，我们假定的业务模型是大量办卡用户，洗车业务频率相当高，而且洗车卡就是洗车，区别在于时间卡（限时间不限次数）、次数卡（限次数不限时间）。有些客户觉得洗车要给些优惠，于是赠送打蜡等项目，我们认为这还是在对洗车业务的认识上和我们有差别，如果把洗车当作开拓客源的主力服务产品的话，在市场上有可比价格，要运用低价策略就要让客户可以快速直观地比价，如果A店的年卡是680，B店价格是680赠送10次打蜡，从产品设计的初衷来说，B店是想和A店拉开差距，虽然10次打蜡从价值上来讲是有诱惑力的，但客户的直接需求是洗车，搭售的副作用是让客户觉得没有实质性优惠，同时他会认为打蜡等附赠的服务没太多价值，我们有位店老板的观点是洗车我可以送，因为这属于滥做的服务，路边停车场两个伙计一块毛巾一桶水那也叫洗车，服务的档次很难拉开，而车漆镀膜美容他把它定位成技术活，不仅收费，收得还比别人高。所以我们还是坚持这样的观点：洗车好比体操比赛的常规动作，要比就一招一式的比，不要和自选动作掺和在一起。

前面说过，洗车创造出不可多得的销售机会，如何利用好这个机会就全靠销售服务人员的技巧了，这里我们不得不表示遗憾，我们接触过很多客户，改车的、修车的、做美容的，感觉上做汽车美容行业的专业知识相对比较欠缺。汽车美容行业从理想主义的角度来说是汽车文化的重要组成部分，每每看到满大街跑的新车所谓美容只是千篇一律改个音响、贴个膜或者莫名其妙的贴个“熊出没请主意”就很有想法？实际上很多客户不是不舍得花钱，而是没有人去指导他花钱。相信许多客户有过买电脑的经历，有这么一个现象：一般第二次买电脑的首选兼容机，因为有过一次购买和使用经验后就会觉得品牌机的配置总有不如意的地方，而销售兼容机业绩最好的是什么样的销售员呢？首先他会是一个硬件发烧友，对于任何一个部件都能长篇大论地侃，从性能参数到技术内幕，从时尚潮流到性价比等等，最后的结果是客户欢天喜地买了一堆自以为很酷的电脑，商家赚了比平常多的利润（高端新产品总意味着高利润）同时还赢得了客户的信任和好感，甚至这位客户还会在亲戚、朋友中隆重介绍那位专家，这就是IT界最抢手的顾问式销售人才。汽车美容行业真正酷爱汽车的销售人员有多少呢？能对客户的汽车使用、保养提出专业意见的销售人员又有多少呢？我们常见的情形是客户的车在洗，服务人员端杯茶递根烟就完事了，宝贵的销售机会就这样轻易的浪费了。

我们一直在谈如何重视客户价值，而很多业内人士对此的重视程度显然远远不够，我们在洗车业务中，将汽车销售、汽车维修的有价值经验移植过来，突出了客户价值管理这一块，分析客户的消费习惯、关注客户的车况，虽然并不直接创造价值，但其长远意义是不容忽视的。很多重视客户价值的企业越来越意识到稳定客源的重要性，20%的优质客户创造了80%的利润，大家不约而同地想到通过会员制来管理这部分优质客户。

三、洗车做不好，就没有资格开洗车美容店！

洗车，把简单的事情做好，就是不简单！洗车看似最简单的工作，但做好了并不容易，正规科学的洗车，必然有一套完整的流程。对洗车业务应非常看重，洗车是汽车美容店最基础也是客户需求量最大的服务。洗车做不好就没有资格去开汽车美容店。洗车是最基本的服务，既可以独立运营，又是构成其他组合业务的基础，对美容装饰等业务有极大的促进作用，在很大程度上，洗车创造了二次销售的机会，有了这宝贵的10分钟洗车时间，销售人员才得已将各种美容养护和改装产品推销给客户。因此洗车不仅仅是一单小生意。亿车美汽车服务连锁将简单的洗车工作进行了科学严谨的标准化设计，确保为每一辆车提供最专业的洗车服务。在洗车人员的培训中，洗一辆车规定必须完成的动作就有一百多个，而且确保全程员工不在漆面上留下一个指纹，每个动作都经过理论与实践的优化。洗车美容产品确保将每辆车都越洗越靓，实现了“洗车动作标准化、服务项目定时化、品质承诺数据化、科学施工理论化”。这样标准规范的洗车服务为汽车服务行业带来了全新的商机。

四、如何从困境中蜕变成快乐洗车店老板？

你想当老板吗？没有做过老板的人，多数觉得当老板很好，有机会一定当老板。但做过老板的人，很多都感觉做老板很累，甚至不如打工。这种想象其实是一种必然，尤其是经营一家中小型的洗车美容店老板。时下流行的说法，“每个员工都为老板打工，而老板要为每个员工打工”。所以老板怎么能不累呢？尤其在服务行业，中小型店铺的老板更是累，个体洗车店的老板就是一个典型的代表。多数个体洗车店都是老板一人支撑起来的，从进货、定价、售货到招徕客户，甚至还要亲自动手洗车，俨然成了一个“超人”。生意好的时候，员工忙不过来，累；生意不好的时候，员工都闲着，愁；竞争越来越激烈，客户越来越挑剔，烦。这都是当老板惹的祸。能怪谁呢？自己投资开店，风险就必须自己抗，当然赚了钱老板拿的最多，但不赚钱的时候往往只有老板一个人赔，房租水电、进货出货、人员管理方方面面，算计不到就赔本，照顾不周就出各种状况，因此做老板的压力是非常大的。

其实开洗车店是可以赚钱的，而且市场非常大，在县级城市，很多车主都经常苦于找不着好的洗车店。路边的个体洗车店确实很多，但同质化竞争激烈，怎能不叫洗车店老板着急呢？

这样的洗车服务恐怕不是老板一个人就能搞定的，因此结合市场的现状亿车美汽车服务连锁推出“让洗车店老板做行业投资人”的一揽子计划。帮助目前的洗车美容店在最短的时间内成为洗车品牌店，在激烈的同质化竞争中脱身，将老板从劳心劳力的日常经营中解脱出来。从前大多数的洗车美容店老板有过假期吗？恐怕连正常的“朝九晚五”都是奢望吧？

以后会有的，因为亿车美人帮你打理一切与洗车有关的事情。从老板升级到投资人，亿车美汽车服务连锁建议您开始好好规划下全家的度假计划，生活本来就应该丰富多彩，做过老板的人应该更精彩！